{"id":185377,"date":"2017-04-19T12:16:49","date_gmt":"2017-04-19T10:16:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.albengacorsara.it\/?p=185377"},"modified":"2017-04-19T12:16:49","modified_gmt":"2017-04-19T10:16:49","slug":"intervista-guida-a-carmine-petolicchio-cosa-serve-per-ottenere-credito-dalle-banche-i-mediatori-creditizi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.albengacorsara.it\/2017\/04\/19\/intervista-guida-a-carmine-petolicchio-cosa-serve-per-ottenere-credito-dalle-banche-i-mediatori-creditizi\/","title":{"rendered":"Intervista\u2013guida a Carmine Petolicchio \u201cCosa serve per ottenere credito dalle banche. I mediatori creditizi\u201d"},"content":{"rendered":"

Esclusiva: intervista \u2013 guida a Carmine Petolicchio: \u201cCosa serve per ottenere credito dalle banche. I mediatori creditizi\u201d |<\/em><\/p>\n

di Dario Tiengo<\/strong> – Carmine Petolicchio, 47 anni, ha una lunga esperienza nel campo finanziario e del credito. Comincia a lavorare nel mondo della promozione finanziaria fin dagli albori della riforma del 1991. Per 12 anni, tra praticantato e abilitazione, ha svolto la professione di promotore finanziario. Un\u2019esperienza centrata sul mondo della raccolta di risparmio e, quindi, degli investimenti. Nel 2004 decide di costituire una societ\u00e0 di consulenza. Nel 2009 entra nel mondo dei Confidi, visti i contatti ormai consolidati, trattando di piccole imprese. Con questa scelta rafforza esperienza e conoscenza del mondo delle PMI. Nel 2011, con la crisi in atto, il mondo dei Confidi comincia a scricchiolare. Le banche in quel momento, soprattutto le grandi, \u201cscaricano\u201d i Confidi, cercando di recuperare tutto il recuperabile. \u201cAncora una volta, come mi era accaduto nel mondo della consulenza finanziaria\u00a0 ho dovuto constatare la voracit\u00e0 delle banche che, a volte, sfociava nell\u2019 assenza di scrupoli. Tutto per il profitto e pochissima attenzione al cliente\u201d afferma Petolicchio. Proprio per reagire a questa situazione, Petolicchio si stacca dai Confidi e sceglie la strada della consulenza indipendente, oggi rappresentata dalla Mediazione Creditizia. Grazie alla sua esperienza e alla sua disponibilit\u00e0, giornalepartiteiva.it ha avviato una collaborazione che ha inizio con questa intervista e che si svilupper\u00e0 affrontando i temi del credito e della finanza per pmi e partite iva. (www.maqer.it )<\/a><\/p>\n

Lei \u00e8 sempre stato vicino alle problematiche delle piccole e medio imprese. Cosa lo ha portato a fare la scelta della mediazione creditizia?<\/strong><\/p>\n

L\u2019esperienza che ho fatto, sia nel mondo delle PMI, ma anche con le famiglie, mi ha consentito di capire quanto fosse necessaria la presenza di una nuova figura professionale, in grado di rappresentare gli interessi dei clienti nei rapporti con le banche, troppo sbilanciati a favore di queste ultime. I fatti hanno dimostrato che la fiducia incondizionata riposta da famiglie e piccole imprese nel sistema finanziario non \u00e8 stata sempre ricompensata dalle banche che, al contrario, spesso li hanno raggirati per rincorrere profitti immediati, anche grazie alla connivenza di emissari spregiudicati o impreparati.<\/p>\n

Parole pesanti non le sembra?<\/strong><\/p>\n

Forse s\u00ec, ma mi \u00e8 capitato di vedere famiglie che avevano da parte 50mila euro rimanendo poi solo con 25mila perch\u00e9 avevano investito su un fondo azionario che non avrebbe mai pi\u00f9 fatto rivedere loro quei soldi. Ma non c\u2019erano scrupoli.<\/p>\n

E quindi ora da che parte sta?<\/strong><\/p>\n

Ho deciso di stare dalla parte del cliente, quindi, a sua tutela esclusiva, senza remore nei confronti dei miei interlocutori istituzionali che siano banche o societ\u00e0 finanziarie. E\u2019questa la scelta forte da parte mia e, infatti, quando abbiamo dovuto decidere se costituire una societ\u00e0 di agenti in attivit\u00e0 finanziaria, abbiamo scelto quest\u2019ultima.<\/p>\n

Chi \u00e8 il mediatore creditizio?<\/strong><\/p>\n

Secondo la normativa \u00e8 quello che mette in relazione il proprio cliente con l\u2019intermediario finanziario. Oggi \u00e8 l\u2019unico che lo pu\u00f2 fare secondo la normativa. Molti altri lo fanno, anche altri professionisti, ma in maniera abusiva. I commercialisti, ad esempio. Moltissimi continuano a fare business plan legati al finanziamento e si fanno pagare in virt\u00f9 del finanziamento acquisito. Loro continuano a sostenere che lo possono fare ma la legge \u00e8 chiara: non \u00e8 cos\u00ec.<\/p>\n

Come sempre bisogna guardare da che parte vengono i soldi per capire da che parte si sta. Il mediatore creditizio dove guadagna?<\/strong><\/p>\n

Ci sono due categorie: il mediatore creditizio mascherato da agente plurimandatario che \u00e8 quello che in realt\u00e0 prende pochissimo dal cliente e fa, sotto mentite spoglie, l\u2019agente delle banche con cui ha la convenzione. Quindi, vende prodotti e spesso polizze assicurative legate a quei prodotti. Guadagna principalmente grazie alle provvigioni pagate dalla banca o dalle assicurazioni. E\u2019 una scelta che rivela come non si abbia la forza di dire al proprio cliente: \u201caffidati a me e mi paghi perch\u00e9 io individuo la soluzione migliore che tu possa avere – ovviamente date le tue condizioni – e ti proteggo da tutte le insidie che questi interlocutori proveranno a farti sottoscrivere.\u201d<\/p>\n

Quindi se pago poco devo essere diffidente?<\/strong><\/p>\n

E se non paghi ancora peggio, perch\u00e9 vuol dire che il tuo interlocutore \u00e8 costretto a portarti l\u00e0 dove gli danno le provvigioni.<\/p>\n

Mentre con voi il rapporto come si sviluppa?<\/strong><\/p>\n

Noi diciamo ai nostri clienti: venite da noi e ci pagate perch\u00e9 noi facciamo i vostri interessi. Quando devono andare in banca ci chiedono di accompagnarli o, se vengono contattati per sottoscrivere qualche documento, si fanno inviare dalla banca \u2013 ed \u00e8 un cambio di mentalit\u00e0 fortissimo \u2013 il contratto che dovranno firmare il giorno dopo. Nella pratica giornaliera, i clienti il contratto di mutuo lo vedono il giorno in cui firmano. Noi portiamo i nostri clienti ad essere consapevoli. Vogliamo che la banca invii prima il contratto, noi lo leggiamo insieme al cliente, gli spieghiamo \u00a0le insidie, cerchiamo di migliorare, l\u00e0 dove \u00e8 possibile, le condizioni e di eliminare eventuali imprecisioni. In caso non sia adeguato, verifichiamo se ci sono alternative valide e Intermediari disponibili a proporre la soluzione giusta per lui.<\/p>\n

Le vostre commissioni chi le paga?<\/strong><\/p>\n

Le paga il cliente.<\/p>\n

Facciamo un esempio. Su 100mila euro di finanziamento quanto guadagnate?<\/strong><\/p>\n

La media \u00e8 il 2%. \u00c8 chiaro che su un\u2019operazione di 100mila euro si pagher\u00e0 anche un 3%. In un\u2019operazione da mezzo milione il 2,5. Un milione il 2%. Ci deve essere una proporzione per\u00f2; tendiamo prima di tutto a far capire al nostro cliente l\u2019importanza di una scelta ottimale per lui, ragionata. Ad esempio, non \u00e8 vero che per avere pi\u00f9 credito devi cambiare banca. Spesso la soluzione \u00e8 all\u2019interno dell\u2019Istituto con il quale gi\u00e0 lavori, per\u00f2 devi interloquire in modo diverso. Ti devi rapportare alle loro logiche e devi utilizzare i loro strumenti di analisi per ottenere quello di cui hai bisogno. Serve un consulente che ti indichi la strada, gli accorgimenti da apportare e attuare.<\/p>\n

Questo rispetto a delle prassi che in passato o erano di investimenti a pioggia o di investimenti diciamo amichevoli?<\/strong><\/p>\n

In realt\u00e0, siamo passati a quelle che tutti chiamano \u2018le regole di Basilea\u2019 che hanno uniformato, modificandolo, il sistema di profilatura dei rischi aziendali di tutte le banche europee. Il nostro sistema era basato sul patrimonio, per cui ti veniva concesso un credito se avevi un patrimonio sufficiente. Non era solo una questione di tutela del credito ma anche la valutazione della capacit\u00e0 imprenditoriale per creare il patrimonio stesso. C\u2019era questa doppia lettura: \u201csei bravo come imprenditore perch\u00e9 hai creato questo patrimonio e io sono garantito dal tuo patrimonio\u201d. Da questo scenario siamo passati ad avere la redditivit\u00e0 dell\u2019impresa come elemento centrale. Le banche sono state costrette ad applicare questo criterio, non \u00e8 stata una scelta.<\/p>\n

Rimane un interrogativo. Dopo questa \u201crivoluzione\u201d le banche sono capaci di valutare correttamente ?<\/strong><\/p>\n

Il punto \u00e8 che queste regole sono basate sulla media delle aziende europee che hanno mediamente dimensione dieci volte superiori a quelle italiane. Da noi si fa grande fatica a percepirlo e ad integrarsi. Ci sono problematiche molto forti anche da parte delle imprese, che non presentano i dati in modo \u201cleggibile\u201d dal sistema creditizio, perch\u00e9 i commercialisti impostano il bilancio valutandone l\u2019aderenza ai principi contabili e gli impatti fiscali e tributari, trascurando quelli finanziari.<\/p>\n

Ci sono quindi problemi di classificazione. E\u2019 il tanto odiato rating?<\/strong><\/p>\n

Vista la situazione di cui ho detto prima, spesso siamo in presenza di una riqualificazione arbitraria da parte delle banche, soprattutto per le piccole imprese individuali o di persone. In Italia \u00e8 ancora molto diffusa la contabilit\u00e0 semplificata che non trova riscontro nei modelli di riclassificazione utilizzato dalle banche.<\/p>\n

Mi spieghi meglio. Cosa dovrei fare se avessi una piccola azienda?<\/strong><\/p>\n

Fare una riscrittura del bilancio con il commercialista cos\u00ec che quando il sistema informatico chiede al funzionario il dato lui abbia gli elementi per inserirlo. Evita cos\u00ec fraintendimenti ed errori. Ci sono poi anche altre problematiche. Nel nostro panorama imprenditoriale molte volte il patrimonio dell\u2019azienda e della persona coincidono, per cui \u00e8 complicato calcolare gli indici. Ci sono molti imprenditori che abitano in un immobile di propriet\u00e0 dell\u2019azienda. Si fa grande fatica a tradurre la realt\u00e0 nel linguaggio di analisi utilizzato oggi dalle banche, che a loro volta sono state costrette ad utilizzarlo. Siamo in una fase in cui si sono sovrapposti i metodi di analisi per l\u2019accesso al credito.<\/p>\n

Negli altri paesi cosa succede?<\/strong><\/p>\n

Se da un lato si deve rispondere ai principi di redditivit\u00e0 dall\u2019altro la banca italiana \u00e8 culturalmente legata al tuo patrimonio, ti chiede anche la firma di garanzia basata sul tuo patrimonio. In Francia, in Germania o Lussemburgo se tu hai la redditivit\u00e0 come impresa, nessuno ti chiede una firma di garanzia. Spesso gli imprenditori italiani, alla richiesta di un finanziamento, si sentono dire dalla banca \u201cio ci credo se tu ci credi\u201d. Una frase che \u00e8 una contraddizione in termini se guardiamo alle regole di Basilea, che dicono invece che devi avere la redditivit\u00e0 sufficiente a giustificare il credito. Ora, in Italia siamo nella situazione in cui dobbiamo ottemperare ai criteri della redditivit\u00e0 e allo stesso tempo le nostre banche ci chiedono anche le firme personali come garanzia, perch\u00e9 sono abituate a ragionare in questi termini e non perdono questa abitudine.<\/p>\n

Ma ci sar\u00e0 un modo per fare un passo avanti, non crede?\u00a0<\/strong><\/p>\n

S\u00ec, succede quando arriva un consulente consapevole che chiede al funzionario della banca perch\u00e9 sta facendo quella richiesta. Spesso il problema \u00a0non \u00e8 tanto della banca quanto del bancario che \u00e8 abituato a fare cos\u00ec.<\/p>\n

Ma la richiesta di garanzie personali \u00e8 cos\u00ec diffusa?<\/strong><\/p>\n

Sta diminuendo, \u00e8 meno forte rispetto a prima, ma la cultura del bancario di vecchia generazione porta a questo. Una delle grandi battaglie che facciamo \u00e8 quella di separare il patrimonio dell\u2019imprenditore da quello dell\u2019impresa.<\/p>\n

Come vedono le banche voi mediatori?<\/strong><\/p>\n

In realt\u00e0, le banche non ci vedono. La legge \u00e8 viziata da questo mancato obbligo di riconoscimento da parte dell\u2019intermediario. Perch\u00e9 obbligo? Perch\u00e9 oggi la banca ci chiede di non figurare, contrariamente alla legge, e lo fa per due motivi. A volte sono separati. Il ragionamento \u00e8 questo \u201cse tu figuri ufficialmente io ti devo inserire all\u2019interno della mia piattaforma informatica e non ho neanche il campo dove metterlo\u201d. Siccome la riforma \u00e8 tutto sommato ancora recente, nel mondo delle imprese a livello territoriale \u2013 perch\u00e9 non esiste nel mondo delle imprese l\u2019accentrato –\u00a0 molte banche non hanno ancora nel loro sistema la voce \u201ccosti di mediazione\u201d. Il secondo motivo riguarda l\u2019atteggiamento della banca verso i mediatori creditizi che sono l\u00ec per salvaguardare gli interessi dei loro clienti e non quelli della banca. Questo li destabilizza un po\u2019. Il paradosso \u00e8 che il nostro Organismo di Vigilanza, in caso di ispezione, tra gli adempimenti principali ci chiede di dimostrare come abbiamo comunicato le nostre commissioni alla banca.<\/p>\n

Quindi, per salvaguardare questi interessi cosa fate?<\/strong><\/p>\n

Siamo costretti ad andare in banca con il cliente e poi fare una pec alla banca stessa per dire: \u2018Attenzione! Sono venuto con il cliente a chiedere un finanziamento.\u2019 Questo per spingere meccanismi che obblighino la banca a riconoscerci. E\u2019 una battaglia che propongo sempre alle associazioni che ci rappresentano: \u201cdovete obbligare le banche. C\u2019\u00e8 una legge\u201d. E\u2019 un grande problema tutto da risolvere. L\u2019unico interesse della banca che dobbiamo curare \u00e8 quello che i documenti presentati dal nostro cliente siano veritieri.<\/p>\n

Dalla parte del cliente e non della banca. Ma la diffidenza delle banche ha qualche ragione di essere?<\/strong><\/p>\n

Essere dalla parte del cliente significa anche essere corretti e responsabili. In realt\u00e0, c\u2019\u00e8 anche un mondo legato soprattutto ai piccoli imprenditori e ai modelli unici non veritieri, che oggettivamente incide. La vecchia categoria dei mediatori creditizi deve fare un mea culpa enorme perch\u00e9 sono stati loro ad usare certi trucchi. Ma quello che le banche non dicono \u00e8 che a volte certi finanziamenti \u201cfacili\u201d sono stati erogati con il benestare dei loro rappresentanti sul territorio, che avevano facolt\u00e0 di delibera. E, ancora, che, siccome sapevano che i mutui sarebbero stati cartolarizzati, ponevano poca attenzione ai requisiti dei richiedenti, perch\u00e9 sapevano di trasferire il rischio ad altri soggetti.<\/p>\n

Se io sono una piccola o media azienda o anche un professionista che ha bisogno di un mutuo e non sa come orientarsi, come trovo un operatore specializzato?<\/strong><\/p>\n

Oggi si va dal commercialista o direttamente in banca. Noi, attraverso le rete di agenti e collaboratori, lavoriamo per intercettare le esigenze sul territorio. Come sempre ci sono difficolt\u00e0, spesso culturali, specie nel mondo delle piccole imprese. Molte non sono disposte a pagare la consulenza, prima di aver ottenuto il finanziamento, sarebbe come dire all\u2019avvocato: \u201cti pago solo se vinciamo la causa\u201d. Il web pu\u00f2 aiutare, noi riceviamo molti contatti dal sito www.maqer.it, cui facciamo seguire un incontro nei nostri uffici o in azienda. In ogni caso, mi sento di dare due consigli: 1) diffidare della frase troppo diffusa \u201cnon ti preoccupare faccio tutto io\u201d, perch\u00e9 tende a non rendere consapevole il cliente delle sue potenzialit\u00e0; 2) verificare che il proprio interlocutore sia iscritto negli elenchi tenuti dall\u2019OAM sul sito www.organismo-am.it<\/a>, in modo da evitare abusivi.<\/p>\n

In pratica, perch\u00e9 un\u2019azienda dovrebbe affidarsi a voi. Che garanzie ha in pi\u00f9?<\/strong><\/p>\n

Garanzie di conoscenza e soprattutto di consapevolezza di quello che si firma. Abbiamo interesse che il cliente sappia innanzitutto che cosa si pu\u00f2 aspettare, trasferiamo al cliente o al responsabile finanziario della piccola impresa, nel tempo, anche la cultura finanziaria necessaria. Il valore aggiunto di una consulenza finanziaria pu\u00f2 essere molto grande, sia nell\u2019affrontare problematiche contingenti sia guardando al futuro. Quello che facciamo \u00e8 misurabile. Il cliente pu\u00f2 cos\u00ec giudicare e valutare professionalit\u00e0 e costi\/benefici.<\/p>\n

Quanto costa rivolgersi a un mediatore finanziario e qual \u00e8 il livello minimo in cui \u00e8 necessario che un\u2019azienda media si rivolga a un mediatore finanziario<\/strong>?<\/p>\n

Non c\u2019\u00e8 un livello minimo. Se parliamo di aziende che fatturano almeno due milioni e mezzo \u00e8 un costo sostenibile, se parliamo sotto i due milioni e mezzo \u00e8 un investimento per essere autonomi nel rapporto con il mondo finanziario. Nell\u2019azienda che fattura da 100mila a 250.000 \u00e8 un investimento che l\u2019azienda dovrebbe fare almeno una volta per definire i suoi rapporti con le banche.<\/p>\n

Indicativamente con che costi?<\/strong><\/p>\n

Parliamo di 3mila euro fino a 25.000 anno, una cifra abbordabile e, soprattutto, un investimento che nel tempo rende moltissimo. La finanza, infatti, rappresenta un segnale importante per l\u2019imprenditore, ma spesso il suo problema non \u00e8 finanziario. L\u2019allarme finanziario spesso spiega al cliente situazioni su cui operare. Prendiamo un esempio. In Italia, la gestione del marchio non esiste ma invece \u00e8 un asset importante. Alcune aziende riconosciute da tempo sul territorio per quel nome, talvolta, non lo hanno registrato, mentre a livello anglosassone i marchi sono molto valorizzati. Con conseguente riscontro positivo sulla patrimonializzazione dell\u2019azienda. Trasferire queste informazioni al piccolo cliente pu\u00f2 essere determinante per ottenere un credito.<\/p>\n

Ci vuole tempo per\u00f2\u2026<\/strong><\/p>\n

Certamente, ma chi promette risultati immediati sta barando. Per fare le cose correttamente e capire punti di forza e debolezza ci vuole un lavoro che implica mesi di attivit\u00e0, a seconda della situazione di partenza. Richiedere un finanziamento senza essere pronti, a volte, significa non ottenerlo e pregiudicarne altri.<\/p>\n

\u00a9 giornalepartiteiva.it \u2013 riproduzione risevata \/ retewebitalia.net \/ media partner albengacorsara.it<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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